Pourquoi baisser ses prix peut nuire à ton entreprise? Découvre comment mieux valoriser tes tarifs, ajouter de la valeur et bâtir une entreprise rentable.
Cette semaine, j'ai envoyé une estimation pour un mandat photo. Après avoir regardé les besoins du client, le temps nécessaire, le déplacement et les différents éléments à prévoir, j'ai établi mon prix comme je le fais normalement : en fonction du travail demandé et de ce qui rend le mandat rentable pour mon entreprise.
La réponse a été super polie : ils avaient trouvé une autre option beaucoup moins chère et allaient de l'avant avec elle. Ils m'ont même précisé qu'ils garderaient mon contact pour de futurs mandats.
Et tu sais quoi? J'étais parfaitement à l'aise avec ça.
Et c'est exactement pour ça que je t'ai écrit cet article! J'aime partager mes prises de conscience acquises avec le temps. Si mes essais, mes erreurs et mes petits déclics peuvent te sauver quelques détours dans ton propre parcours entrepreneurial, tant mieux!
Parce qu'il y a quelques années, j'aurais probablement commencé à me demander si j'étais trop chère. J'aurais peut-être regardé ma soumission en cherchant ce que je pouvais enlever pour obtenir le contrat. Aujourd'hui, je préfère regarder la situation autrement : si le budget du client est trop éloigné du tarif qui rend ce mandat intéressant pour moi, je préfère investir mon temps ailleurs. Ça veut simplement dire qu'on n'est pas à la même place pour ce projet.
Rappelle-toi toujours ceci :
Il y a des sacoches à 5$ et d'autres à 5000$ !!
Le prix auquel TU dis « oui » compte aussi
J'ai déjà accepté des mandats à un prix inférieur à ce que je considérais réellement juste. Sur le coup, on est content d'avoir obtenu le contrat. Le problème arrive parfois pendant qu'on le réalise.
Le mandat prend plus de temps que prévu. Une petite demande supplémentaire s'ajoute. Le client souhaite quelques modifications. Normalement, rien de tout ça ne serait dramatique, mais quand tu sais déjà que tu as accepté un prix qui ne te convient pas, chaque petit extra peut te faire suer, de plus en plus...
Et moi, j'ai découvert que mon corps me parle assez vite dans ces situations-là.
On peut choisir de regarder ça de manière spirituelle
« C'est un signe !!! »
Mais on peut aussi rester très terre-à-terre, parce qu'on va se dire les vraies affaires : travailler avec du stress mental et/ou de la frustration crée de la tension physique dans le corps... et plus tu vieillis, plus ça apparaît vite !
C'est pourquoi, avant d'établir un prix, j'aime maintenant me demander avec bienveillance envers moi-même : à quel montant je vais être HEUREUSE de faire ce mandat?
Il y a plus de 20 ans, un ami chansonnier m'a dit une phrase qui m'est toujours restée :
« C'est super dur de monter tes prix quand t'as commencé trop bas. »
Et pourtant, il était engagé TOUTES LES FINS DE SEMAINE! Comme quoi, c'est possible de remplir son agenda même en étant parmi les plus chers. Il avait appris à assumer ses tarifs... et il ne faisait plus cette erreur.
Une heure facturée ne paie pas seulement une heure
C'est probablement l'un des éléments les plus importants à comprendre lorsqu'on travaille à son compte. Quand un client paie 300 $, 500 $ ou 1 000 $ pour un mandat, tout ce montant ne devient évidemment pas notre salaire.
Prenons un exemple très concret dans mon travail : la photographie événementielle.
Un client pourrait voir une photographe présente pendant deux heures à son événement et penser que son tarif correspond essentiellement à ces deux heures.
Pourtant, autour de ces deux heures, il y a beaucoup plus :
- les échanges avec le client et la préparation du mandat;
- la préparation, le transport et l'entretien de l'équipement;
- le déplacement vers l'événement;
- l'arrivée à l'avance et le repérage des lieux;
- les centaines, parfois les milliers d'images à regarder après l'événement;
- la sélection des meilleures photos;
- le traitement et les ajustements;
- l'exportation dans les différents formats;
- la création et la livraison de la galerie;
- la sauvegarde et l'archivage des fichier;
- alouette !!
Et ça, c'est seulement ce qui touche directement ce mandat.
Mon tarif doit aussi contribuer à payer toutes les heures et toutes les dépenses nécessaires pour que Média Cliché puisse exister : la comptabilité, les assurances, les logiciels professionnels, le site Web, les publications, la prospection, les formations ainsi que l'achat, l'entretien et éventuellement le remplacement de milliers de dollars d'équipement.
Toutes ces heures où on travaille SUR notre entreprise doivent être financées par les heures où on travaille POUR nos clients.
C'est pour cette raison qu'un tarif ne peut pas simplement être calculé en se demandant : « Combien est-ce que je veux gagner pour cette heure-là?
Une entreprise doit être rentable pour continuer d'aider
Pour moi, il y a aussi quelque chose de beaucoup plus grand derrière cette réflexion.
On peut aimer profondément ce qu'on fait. On peut avoir envie d'aider nos clients, d'être généreux, de leur en donner beaucoup et de créer une expérience extraordinaire. Mais une entreprise qui accumule les contrats non rentables finit par manquer d'air.
Une entreprise prospère a besoin de mandats payants et rentables. Elle doit pouvoir payer ses dépenses, investir dans ses outils, traverser les périodes plus tranquilles et rémunérer correctement la personne qui la fait vivre.
Sinon, elle finit par disparaître.
Et quand ton entreprise n'existe plus, tu n'aides plus personne avec elle.
Ni tes clients actuels, ni tes futurs clients, ni toi-même.
La rentabilité permet aussi de continuer à servir.
Quelqu'un le fait moins cher? Probablement!
Il y aura presque toujours quelqu'un qui offre quelque chose de semblable moins cher.
Et même deux photographes qui semblent offrir « deux heures de photographie événementielle » peuvent proposer deux expériences complètement différentes.
- Combien d'images seront livrées?
- Sont-elles toutes traitées?
- Le photographe apporte-t-il de l'éclairage supplémentaire?
- Arrive-t-il avant l'événement?
- Quel équipement utilise-t-il?
- A-t-il du matériel de secours en cas de problème?
- Quels sont ses délais de livraison?
- Quelle expérience possède-t-il dans ce type d'événement?
- Quels sont ses frais - fixes et variables - en lien avec ce mandat?
Le prix seul ne raconte pas toute l'histoire.
Ça ne signifie pas non plus que l'option moins chère est mauvaise. Elle peut parfaitement répondre aux besoins du client.
Un client qui refuse ton prix ne prouve pas que ton prix est mauvais.
Parfois, une autre offre correspond simplement mieux à ce qu'il recherche.
Alors, comment aider un client à comprendre nos tarifs?
Ne pas vouloir baisser ses prix ne signifie pas qu'on doit simplement lancer un chiffre au client et lui dire : « C'est mon prix, prends-le ou laisse-le. »
Au contraire.
Si nous croyons réellement à la valeur de ce que nous offrons, nous avons aussi la responsabilité de bien l'expliquer.
1. Poser les bonnes questions
Avant de parler de prix, il faut comprendre ce que le client cherche réellement. Ses priorités, le résultat souhaité, les particularités du mandat et les petites exceptions qui pourraient changer l'ampleur du travail. Quelques bonnes questions peuvent éviter de proposer un forfait qui ne correspond tout simplement pas à son besoin.
Pour les projets qui peuvent varier énormément, comme l'événementiel, on peut aussi demander le budget disponible. Ça permet de construire une proposition réaliste autour de ses priorités plutôt que de présenter une offre trop grosse ou trop petite. Connaître le budget sert à mieux adapter l'offre, pas à déterminer combien on peut charger au client.
Communication +++
On sauve du temps à tout le monde !
2. Rendre l'offre facile à comprendre
Un prix présenté seul laisse énormément de place à l'interprétation. Une proposition détaillée permet au client de comprendre ce qu'il reçoit réellement en échange de son investissement.
Explique ce qui est inclus, les différentes étapes, les livrables, l'accompagnement, les délais et ce que tu prends en charge pour lui. Tout n'a pas besoin d'être présenté dans une soumission de quatre pages, mais ton client devrait pouvoir comprendre s'il a envie d'investir ce montant, en considérant tout ce que tu proposes.
3. Parler du résultat plutôt que seulement du temps
En événementiel, je ne vends pas simplement deux ou trois heures avec un appareil photo dans les mains.
Oh que non !
Les images peuvent ensuite servir pendant des semaines ou des mois : réseaux sociaux, site Web, infolettres, rapport annuel, relations de presse, promotion de la prochaine édition ou simplement pour conserver une trace professionnelle de l'événement.
La prestation dure quelques heures. La valeur des images peut durer beaucoup plus longtemps.
C'est la même chose dans énormément de domaines. Ton expérience te permet peut-être de régler en une heure un problème qui aurait pris dix heures à ton client.
La rapidité acquise grâce à ton expertise ne devrait JAMAIS devenir une raison de valoir moins cher.
Surtout que plus tu prends de l'expérience, plus tu es rapide et efficace et apporte une GRANDE VALEUR à tes clients contents !.
Et parfois, vouloir économiser coûte vraiment plus cher
Dans le temps où je travaillais dans le domaine du Web, un client m'avait avoué avoir passé plus de 100 heures à construire lui-même son site Internet. Il pensait avoir économisé en ne faisant pas appel à un professionnel.
Sauf qu'en réalité :
- Son site était franchement très laid et ne représentait pas la qualité de son entreprise.
- À un taux horaire de 50 $ pour ses propres clients, ses 100 heures représentaient déjà 5 000 $ de temps investi, sans compter les revenus qu'il aurait pu générer pendant ce temps.
- Et le pire : au lieu de l'aider à vendre, son site pouvait nuire à ses ventes, parce que son image rebutait certains clients avant même qu'ils découvrent la qualité de son travail.
Parfois, payer le juste tarif à la bonne personne coûte finalement beaucoup moins cher que d'essayer d'économiser.
Et ça devient un INVESTISSEMENT, plutôt qu'une DÉPENSE.... toutes ces tentatives d'économies de bouts de chandelles.
4. Réduire l'ampleur plutôt que le tarif
Voici une option que j'aime beaucoup lorsque le budget représente réellement un enjeu : modifier l'offre au lieu de dévaluer le travail.
Dans mon cas, un client pourrait choisir moins d'heures de couverture ou moins de photos finales. Dans ton entreprise, ce pourrait être moins de livrables, une rencontre plus courte, une version plus autonome ou seulement une première étape.
Le montant final diminue parce que le client achète moins, pas parce que ton travail vaut soudainement moins cher.
5. Offrir différents niveaux
Avoir deux ou trois options peut aussi faciliter énormément la décision. Au lieu d'être devant un choix entre « j'achète » et « je n'achète pas », le client peut choisir la formule qui correspond le mieux à sa réalité.
Évidemment, chaque option doit demeurer rentable.
Le petit forfait n'est pas celui où tu travailles autant pour la moitié du prix.
6. Ajouter de la valeur sans ajouter énormément de travail
Avant d'accorder un rabais, demande-toi s'il existe quelque chose que tu pourrais ajouter et qui possède une belle valeur pour ton client sans représenter une grosse dépense ou plusieurs heures supplémentaires pour toi.
Ça peut être un guide que tu as déjà créé, un modèle, une ressource numérique, une courte vidéo explicative, un outil, une checklist ou un petit complément qui facilite l'utilisation de ton service.
Ajouter de la valeur est souvent beaucoup plus intéressant que retirer des dollars.
7. Établir ses prix avant d'être en mode « j'ai besoin de ce contrat »
Celle-là est importante.
La peur du manque peut nous faire faire des mathématiques vraiment créatives.
Quand on a besoin d'argent, qu'une semaine est plus tranquille ou qu'on veut vraiment obtenir un beau mandat, il devient soudainement très facile de justifier un rabais.
C'est pourquoi je trouve beaucoup plus sain d'établir mes tarifs et mes limites à froid. Je peux tenir compte de mes dépenses, de mon temps, de mes investissements, de mon expertise et de ce que mon entreprise doit générer pour être viable.
Ensuite, lorsqu'une demande arrive, j'ai une base sur laquelle m'appuyer.
Et pour quelqu'un de cartésien comme moi... j'ai BESOIN d'avoir tout calculé pour être capable de le proposer. Si t'es comme moi...quand ton cerveau capote, il sabote !!
Et parfois, la meilleure solution est simplement de laisser partir le contrat
C'est exactement ce qui est arrivé cette semaine.
Le client m'a dit avoir trouvé une option beaucoup moins chère. Je l'ai remercié de m'avoir fait un retour et je lui ai dit que ça me ferait plaisir de travailler avec lui sur un autre mandat qui correspondrait davantage à nos réalités respectives.
Pas de rabais de dernière minute. Pas de tentative pour battre le prix de l'autre fournisseur. Pas de malaise.
La porte reste ouverte et chacun poursuit son chemin.
Pour moi, cette capacité à laisser partir un mandat fait aussi partie d'une vision d'abondance. Je peux croire à la valeur de ce que j'offre tout en reconnaissant que mon offre ne conviendra pas à chaque personne, chaque budget et chaque situation.
Et surtout, je peux me respecter suffisamment pour établir un prix qui me permettra d'être encore là dans quelques années.
Parce qu'au fond, avoir une entreprise prospère me permet de continuer à créer, à servir, à investir et à aider davantage de gens, plus longtemps.
Alors, avant de baisser ton prix pour obtenir ton prochain contrat, pose-toi peut-être une question toute simple :
Si le client dit oui à ce prix, est-ce que moi aussi je serai encore contente d'avoir dit oui quand viendra le temps de faire le travail?
Et si on apprenait à prospérer ensemble?
C'est exactement pour aider les entrepreneurs à BRILLER sans avoir à diminuer leur valeur que j'ai créé le Cercle VIBES.
Parce qu'on n'a pas à tout comprendre, décider et développer seul. La force d'un groupe nous permet de partager nos expériences, apprendre les uns des autres, nous élever et bâtir des entreprises capables de prospérer plus longtemps.
